В останні роки багато підприємств і організації отримали право безпосереднього виходу на зовнішній ринок. Відкрилися нові можливості для налагодження прямих, торгових, економічних і виробничих зв’язків з організаціями та фірмами різних країн, а також широких контактів в галузі наукових досліджень, розробки і передачі технологій, у професійній підготовці кадрів.

Знання деяких національних і психологічних особливостей ділових партнерів допоможе бізнесменам вести себе в кожній країні по її правилами, і головне – домогтися успіху в задуманому підприємстві.

США

Американці – народ підприємливий, наполегливий і мужній.

Американський стиль ділової взаємодії характеризується утилітаризмом (все повинно давати дохід!); Не робити зайвої роботи, обходитися без марних витрат праці; зневагою до традицій; силою даного слова; ретельністю в опрацюванні організації будь-якої справи; поділом і скрупульозної перевіркою виконання; великою увагою до дрібниць; спеціалізацією кадрів і виробництва; націленістю сьогодні зробити краще, ніж учора; стислістю і ясністю; конструктивізмом.

Нашим бізнесменам, що набирає незнайомий світ, необхідно дотримуватися існуючих там правил, щоб успішно вирішити свої проблеми.

Постарайтеся вникнути в суть американських ділових стосунків. Американці вважають, що вони чудово розбираються в бізнесі будь-якої країни і будь-якої національності. При ділових контактах вони не дають вам знань про всі деталі, але очікують від вас розуміння порядку роботи та ведення бізнесу по-американськи.

• Якщо при веденні ділових переговорів ви не маєте інформації, яку вам викладають, то приймайте її як уже відому вам. Американці швидко реагують на все і вимагають від партнерів того ж. Одним із способів швидкого спілкування є факс-апарати.

• У ділових листах і розмовах завжди використовуйте імена людей або назви організацій, які представили вас партнерові. Бажано попросити людини, що пропонує вам контактувати з будь-якою фірмою, подзвонити в цю фірму і представити вас.

• При ділових переговорах обов’язково знайдіть оригінальні риси вашої пропозиції, що відрізняють вас від інших аналогічних фірм, і завжди фіксуйте увагу партнера на цьому. Ви зобов’язані знати і чітко сказати, хто ви, що робите і чому вашому партнерові вигідно вести переговори з вами, а не з іншими фірмами.

• Фіксуйте свою увагу на цілях партнера і на вашої допомоги в досягненні цих цілей. Загальний принцип американського бізнесу – отримання прибутку. Якщо ваші пропозиції допомагають досягненню вашої мети, то вони обов’язково зацікавлять американського партнера. Але ці пропозиції мають бути тільки реальними.

• Перед діловими переговорами визначте заздалегідь бажаний результат. Сплануйте розмову так, щоб він торкнувся ваших головних завдань і переваг, постарайтеся організувати зустріч. При цьому американських бізнесменів зацікавить наступна інформація:

– Способи здешевлення продукції для отримання більшого прибутку;

– Шляхи створення нових ринків збуту або залучення нових клієнтів для свого виробництва;

– Можливість укладення сприятливих контрактів;

– Створення гарного іміджу для фірми і її продукції.

Отже, шукайте успіху на американському ринку, дотримуючись діловий етикет, чітко організуйте свою діяльність як самостійно, так і залучаючи фахівців, які завжди готові надати свій досвід і знання.

Британія

Для англійського бізнесу характерна кастовість, яка, з одного боку, визначає його високий професійний рівень, а з іншого – перешкоджає притоку «свіжої крові».

Бізнесмени Великобританії – одні з найбільш кваліфікованих в діловому світі Західної Європи.Англійські бізнесмени, що працюють в промисловості, вміють ретельно і вміло аналізувати ситуацію, що складається на ринку, складати короткострокові і середньострокові прогнози.

Англійському бізнесу властиві соціальний консерватизм, прихильність ідеям, які мають багатовікову історію. Вітчизняним підприємцям слід добре уявляти собі портрет англійського бізнесмена, чітко знати «правила гри» бізнесу цієї країни.

Англійська бізнесмен – це вишколений, ерудована людина, в якому поєднуються найвища професійна підготовка і своєрідний політичний інфантилізм. Чисто людські фактори мають для нього величезне значення.

Він не замикається у своїй роботі, а має широке коло інтересів, пов’язаних не тільки з економікою, а й спортом, літературою, мистецтвом. Він дуже спостережливий, є хорошим психологом і не сприймає як фальші, так і приховування слабкою професійної підготовки.

У зв’язку з цим вам краще відразу заявити, що у англійців є чому повчитися і ви просите свого англійського колегу про практичної допомоги. Тим більше що діляться вони своїми знаннями і досвідом вельми охоче, часто розкривають секрети свого ремесла і вміло вводять вас в тонкощі того чи іншого ринку.

Вітчизняним підприємцям дуже важливо знати, як вести переговори з англійцями. Перш ніж приступити до переговорів з ними, необхідно з’ясувати хоча б у загальних рисах фірмову структуру ринку того чи іншого товару, приблизний рівень цін і тенденції їх руху, особливості тієї чи іншої фірми, а також більше дізнатися про людей, які там працюють. І тільки після цього можна домовлятися про зустріч.

• Починайте переговори не з предмета обговорення, а з чисто людських проблем: погода, спорт, діти.Постарайтеся розташувати до себе англійської партнера. Необхідно підкреслити ваше добре розташування до британського народу і до ідей, які цей народ розділяє. Всі питання повинні бути витримані і коректні.

• Якщо англійський партнер запросив вас на ланч – не відмовляйтеся, але запам’ятайте, що ви повинні також організувати подібний захід.

• Перед початком зустрічі поцікавтеся, яким часом має ваш партнер – тим самим ви покажете, що цінуєте не тільки своє, але і його час.

• Не менш важливо не забувати надавати знаки уваги тим, з ким ви коли-небудь зустрічалися або вели переговори. Вітальна листівка до свята або з нагоди дня народження, привіти близьким вашого англійського колеги піднімуть ваш діловий авторитет і вкажуть на вашу ввічливість і хороші людські якості.

• Не слід дарувати і деякі подарунки, вони можуть бути розцінені як хабар. Наприклад: календарі, записні книжки, запальнички, фірмові авторучки, алкогольні напої.

Якщо в ділових колах стане відомо, що представники якихось фірм замішані в таких діях, то довіра до них може бути підірвана. І це настільки серйозно, що таким бізнесменам доводиться йти з цієї сфери діяльності.
Позиція на переговорах будь-якої англійської фірми, як правило, жорстка. Переговори ведуться з залученням численного фактичного, довідкового і статистичного матеріалу. Обговорюється і визначається не тільки все, що пов’язано з контрактом, але також і діяльність, спрямована на подальший розвиток ділового співробітництва, в частшк: ти, перспективи укладення інших можливих угод, можливість співробітництва у виробничій і збутової сферах.

Хоча британські фірми приймають рішення не так швидко, як, наприклад, європейські, зате ступінь ризику в прийнятому рішенні мінімальна.

І останнє: скрізь і завжди британський бізнес вміло і ефективно виявляє і відстоює свої інтереси.

Франція

Один із самих основних партнерів серед промислово розвинених країн.

Перш ніж приступити до встановлення ділових відносин з французькими фірмами, необхідно чітко поставити цілі цих відносин.

Дізнавшись якомога більше про цікавлять вас фірмах, пошліть на їх адресу комплект рекламної літератури і каталогів по продукції вашого підприємства, а також умови, на яких ви готові її поставляти. Все це повинно бути викладено на французькій мові – французи болісно реагують на використання англійської або німецької мов в діловому спілкуванні з ними, вважаючи, що це ущемляє почуття їх національної гідності.

При цьому слід пам’ятати, що в діловому житті Франції велику роль відіграють зв’язки і знайомства.Тому зазвичай нові контракти встановлюються через посередників, які пов’язані дружніми відносинами з потрібним вам особою.

Еліта ділового світу тут обмежена, нових людей, нікому не знайомих, до себе не допускають.

Якщо у вас немає прямого виходу на відповідальних керівників і ви ведете переговори на менш високому рівні, слід дочекатися, поки вашу пропозицію дійде до відповідного управлінської ланки і буде вироблено рішення – тут рішення приймаються обмеженим числом осіб високого рангу.

На відміну від американських бізнесменів французькі намагаються уникати ризикованих фінансових операцій. Вони не відразу дозволяють переконати себе в доцільності зробленого пропозиції, вважаючи за краще аргументовано і всебічно обговорити кожну деталь майбутньої угоди.

Інколи під час розмови французькі підприємці перебивають співрозмовника, висловлюючи критичні зауваження. Це не повинно сприйматися як прояв неповаги, так у них прийнято. Але краще, якщо ви добре підготуватися до переговорів, оволодієте істотою справи, не дасте себе збити з пантелику і проявите певну наполегливість.

При укладанні контрактів з великими підприємствами основну увагу слід приділити технічними характеристиками і довговічності пропонованих товарів.

У Франції багато важливих рішень приймаються не тільки в службовому кабінеті, а й за обіднім столом. Ділові прийоми можуть бути у формі коктейлю, сніданку, обіду або вечері. Про справи прийнято говорити тільки після того, як подадуть каву. Найбільш відповідні теми для застільній бесіди – вистави, книги, виставки, міста. Але слід остерігатися зачіпати такі питання: віросповідання, особисті проблеми, доходи, витрати, хвороби, сімейний стан, політичні пристрасті.

• Якщо вас запросили на вечерю – це виняткова честь. Прибути на вечерю слід на чверть години пізніше призначеного часу. Слід принести з собою подарунки: квіти (тільки не білі і не хризантеми, які у Франції вважаються символом скорботи), пляшку шампанського (а якщо вино, то дорогих марок), коробку шоколадних цукерок.

• Кухня для французів – предмет їх національної гордості. Вітаються будь-які захоплені коментарі з приводу якості страв та напоїв на столі. Не слід залишати на тарілці їжу, підсолювати або користуватися прянощами.

• Культура споживання спиртних напоїв, які є неодмінними супутниками французького застілля, припускає чарку аперитиву (портвейн, ганусовий лікер або віскі з содовою, до яких подаються солоні горішки, спеціальне печиво, невеликі сандвічі з сиром або шинкою), три-чотири келихи вина (біле –під рибу і морепродукти, червоне – під м’ясо і сир), а після десерту або кави – чарка діжестіва (фруктова горілка, міцний лікер або коньяк). Найважливішим вимогою є помірність у вживанні напоїв.

• У Франції не прийнято звертатися до співрозмовників по імені, якщо тільки вони самі про це не попросили. Зазвичай вживають «мсьє» по відношенню до чоловіків і «мадам» – до жінок.
• При знайомстві необхідно надати свою візитну картку. Якщо на зустрічі присутні кілька людей, візитну картку вручають особі, що займає більш високе становище.

• Вимоги до зовнішнього вигляду ділової людини у Франції в основному ті ж, що і в інших європейських країнах, але є одне важливе правило: одяг повинен бути високої якості з натурального матеріалу. Виключіть з вашого гардеробу все синтетичне.